どうも、武信です。(No261)
2020年教育改革への僕の本「フィクサーによる日本の教育改革本12 第16章 下」PART1です。
構想約5年以上！総文字数約31万2000文字以上の執筆物です。
フィクサーだと僕が思う理由は、2014年頃(正確には2013年頃から着手)から、この本を書き始めており、それと連動して日本の教育改革も進んだことが、まず挙げられます。
また、それ以上の確固たる証拠もありますが、それは伏せることにします。(本が1冊書けるほどの情報量になります)
1 「未来に先回りする思考法」などの事例
「未来に先回りする思考法」という本の著者は、ベンチャーで成功しましたが、成功理由はがむしゃらな努力でも、画期的なイノベーションでもなく、波が来る少し前に未来に先回りして待ち受けていただけだと言っています。
論理や合理やロジックで説明できることは、ライバルも想定済みであり、自分自身も半信半疑なくらいのアイデアの方が成功するらしいです。
不確実性が高いということで、ライバルも行動に躊躇するのでしょう。
つまり、ビジネスで重要なのは予測力なのです。
時代とライバルに少し先回りして、勝負すれば、勝ちやすいです。
不確実性が非常に高いビジネス領域では、人間の思考力には限界があります。
ロジックで完璧に説明できないけど、予測し、思い切って行動した者が勝者となります。
また、ビジネスの世界は、知識の陳腐化が早いです。時代の変化も早いです。
変化を察知し、誰よりも早く新しい世の中のパターンを理解し、あとは行動を繰り返すのが勝敗を分けるといえます。
徹底した行動力(コスト削減や変化を察知し、ライバルよりも先回りする行動力など)と、イノベーターの経営企画力が重要なのです。
知識や思考力も大事ですが、それ以上に行動力と予測力と創造力が問われるのが、ビジネスの世界です。
思考力が勝敗の鍵を握る局面は限られる、と覚えておきたいところです。
2 経営者だけに特化した人材像
話題を変えることにします。
イノベーター、タレント、グローバル人材、オペレーターが総合的な人材であるのに対し、経営者だけに特化した人材像も考えてみることにします。
経営企画(起業家が主)、経営実行(経営者と起業家とオペレーターが主)に分かれます。
経営企画はイノベーターが活躍する場面が多いです。起業家に特に、当てはまります。
技術は日本には既にあると何回も述べてきましたが、アイデアが乏しいです。
事業アイデア、構想(企業同士の連携含む)、商品・サービス企画などの人材が乏しいのです。
経営企画と経営実行では、概念が別です。
経営企画は思考力や創造力が求められ、知識には上限はなく、分野横断的といえます。
経営実行はMBAなどで、学ぶ知識が必要です。
戦略、マーケティング、経済学、会計、財務、オペレーション、HRM(人事・組織)、OB(オーガニゼーショナル・ビヘイビア、組織行動論)などです。
さらに、論理的思考力(ロジカルシンキングなど)が必要です。
これらは企業を円滑に運営していくうえで、必須知識です。
ですが、あくまで経営者が企業を運営していき、実行する面において、使われる知識であり、肝心の商売の種がないと始まりません。
売るモノやサービスがなければ、そもそも経営を実行する意味がありません。
経営企画と経営実行の両者に優れた人がいればいいのですが、どちらか片方に偏るケースも多いと思われます。それでいいのです。
この本では、破壊的イノベーション(非連続イノベーションとも言う)を起こす役割の起業家が日本には少ないので、イノベーター育成の重要性を説いてきました。
アメリカでは、持続的イノベーション(連続イノベーションとも言う)は大企業が行って、破壊的イノベーションはスタートアップが行なうという棲み分けができています。
スタートアップは大企業に買収される場合もあれば、そのまま規模が大きくなって、成長するケースもあります。
破壊的イノベーションに必要なのは、斬新な技術とアイデアです。
それには、イノベーターが必要です。
要は、日本にもスタートアップを増やし、起業を促進し、破壊的イノベーションを増やそうという戦略ということです。
経営企画が優れている人材が起業して、その数が増えればいいというわけです。
そして、そこには予測力と行動力が当然、必要になってきます。
または、大企業でイノベーターを集め、新規事業をやる手もありますね。
持続的イノベーションにしがみつく大企業は、破壊的イノベーションの奴らに駆逐されてしまいます。
破壊的イノベーションの担い手はイノベーターなので、僕の本ではイノベーター重視となりました。
ですが、イノベーターは破壊するのは得意ですが、大企業などを持続させて経営するのを得意とするかどうかは不明です。
その能力を持った人材を「起業家」と区別して、「経営者」として、この本では書くことにします。
「大企業などを持続的に運営していく経営者には、どのような能力が必要なのか？」はこの本では書いてきませんでした。
もちろん、イノベーター的素質があれば尚良いですが、それはイノベーターが属する新規事業を立ち上げればいい話でしょう。
または、外部のスタートアップを買収すればいいのです。
孫正義さんや柳井さんは経営者です。
昔は起業家でしたが、今は経営者です。
「起業家と経営者の違いを理解していない人はけっこう多い」と思います。
ゼロからイチにするのと、イチから五十にするのとでは違う能力が必要です。
ここからは経営者に必要な能力を、簡単に説明していきたいと思います。
ちなみに、経営企画については「キュレーターのビジネス企画発想とはこのようなものだ！」の記事で書いています。
起業家ではなく、経営者に求められるスキルについては「BCG流経営者はこう育てる」を読んでもらえたらと思います。
詳しい内容は本で。
3 アンゾフの製品・市場マトリクス
ここで、アンゾフの製品・市場マトリクスを紹介します。
既存市場で既存製品を売る。(市場浸透)
既存市場で新製品を売る。(製品開発)
新市場で既存製品を売る。(市場開発)
新市場で新製品を売る。(多角化)
の4区分に分けられます。
日本企業は、「既存市場で既存製品を売る」のは得意です。
しかし、「既存市場で新製品を売ること」や「新市場で既存製品を売ること」は苦手です。
ちなみに、「新市場で新製品を売ること」は多角化ですが、既存市場とはシナジー(相乗効果)が生まれにくいので、成功の確率がもっとも低いです。
日本企業が克服すべきは、「既存市場で新製品を売ること」(製品開発)と、「新市場で既存製品を売ること」(市場開発)の2つです。
克服できていない理由は、B2B市場で見れば、日本企業の営業部門が「引き合い」と呼ばれる行為に頼りすぎている点が挙げられます。
引き合いとは、「顧客と密な接触を繰り返し、信頼関係を築く行為」です。
日本企業は戦後70年、この「引き合い」スタイルで、成長し続けてきました。
しかし、これでは「既存市場で既存製品を売ること」しかできないのです。
引き合いをし合う相手以外、つまり、外部を寄せ付けないからです。
「既存市場で新製品を売る」ためには、いつまでも引き合いに頼るわけにはいきません。
この欠点を克服する方法として、「デマンドジェネレーション」という手法があります。
それを担当する組織が「デマンドセンター」です。
4 「BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方」からの引用・まとめ
このことは、「BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方」に詳しく書かれています。
その本によれば、売上の公式は次のように書かれています。
売上＝案件数☓決定率☓案件単価 です。
BtoB向けの話ですけどね。
かけ算であり、一つの変数を上げるだけで、レバレッジ(てこの原理)が効きます。
「案件単価」を上げる、つまり、値上げをすると、決定率が激しく低下します。
「案件単価」を上げないのであれば、「案件数」か「決定率」を上げないといけません。
過去10年、日本企業は「決定率」を上げようとしてきました。
そのための手段として、営業コンサルタントを採用してのアセスメント、営業コーチングの導入、さらにSFA(Sales Force Automation)と呼ばれる、案件と担当営業をひもづけて管理するツールを導入しました。
しかし、決定率が真の原因でなかったため、効果を発揮しませんでした。
真の改善ポイントは、売上につながる「良い案件」をもっているかなのです。
つまり、「案件数」が重要ということです。
また、「案件数」は外部要因の影響を受けづらい点も利点です。
「決定率」や「案件単価」は、景気や外国為替、代理店の営業リソース、競合の割引キャンペーンなどの外部要因の影響を受けやすいです。
「案件数」は著者の本に書いてある、「デマンドジェネレーション」を正しく設計・実施することによって、上げることができます。
ちなみに、「デマンドジェネレーション」を行うときに必須のツールが、「マーケティングオートメーション」です。
「マーケティングオートメーション」は、メールやWebやSNSなどを使って、企業のマーケティング活動の効果や効率を高めることを目的としたシステムです。
メール配信とWeb解析、リード(将来顧客となる可能性のある見込客)情報管理の機能が組み込まれており、メールへの反応やWebへのアクセスなどマーケティングに関わるさまざまな行動履歴を記録し、その行動履歴から、アクセスした人の潜在的なニーズを推測するツールです。
マーケティングオートメーションにより、従来の個別機能が統合され、自動で処理できるようにもなりました。
マーケティング活動には欠かせないツールでしょう。
B2Bの企業は著者の本は参考になるかもしれません。
ではこの辺で。(4485文字)
このブログは個人的見解が多いですが、本・記事・YouTube動画などを元にしつつ、僕の感性も加えて、なるべく役立つ・正しいと思われる記事を書いています。
あくまで読者がさらに深く考えるきっかけとなればいいなぁという思いですので、その辺は了解ください。
参考・引用文献。
「未来に先回りする思考法」
「BCG流経営者はこう育てる」
「BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方」
